乐琰

　　在携程、e龙已经占据中国在线旅游市场份额约75%的状况下，芒果网自信、高调地杀入市场。

　　8个人筹办公司，如今拥有约2000多名员工——背靠港中旅这棵“大树”，在线旅游企业芒果网的成长仅用了一年不到的时间。

　　双雄争霸，黑马杀入

　　中国在线旅游预订市场中，成立于1999年的携程和e龙一直处于“双雄争霸”的地位。两者发展之路很类似，产品也很同质化。

　　携程是中国在线旅游产品预订的开创者。携程通过在机场发行免费宣传册和会员卡方式营销，广为人知。尽管这种方式在今天被业界认为“有失身份”，但毕竟携程在创业初期依靠此法获得了不少会员。

　　与携程相比，e龙更像是个“跟随者”。如出一辙的机场会员卡发行、紧随携程登陆纳斯达克上市、推出商旅方案……

　　正因如此，携程业绩始终排名第一。市场调查显示，中国目前在线旅游市场约70%～75%的市场份额被携程和e龙拿下，而众多的新进入者，如遨游、去哪儿搜索、趣步

　　正在“大当家”和“二当家”各施各法打得不可开交时，一匹黑马突然杀入市场。

　　2006年3月，港中旅麾下专业在线旅游企业——芒果网正式启动业务。成立初期，芒果网仅有8个人。

　　业内人士介绍，在线旅游初期的投入非常巨大，在线旅游企业要做的第一件事情就是要整合上游资源，而铺设一张全国酒店、机票的产品网络需要很大的投入和相当长的时间。

　　不过在这个可爱的黄色芒果LOGO背后，有着实力雄厚的港中旅10亿元资金的支持。短短一年时间，芒果网员工数量已增加到约2000多人，且在港澳游市场上占据一席之地。

　　“但是，就机票、酒店在线预订而言，芒果网在短期内要赶超携程和e龙是有困难的。”汉理资本副总裁钱学杰接受《第一财经日报》专访时表示。

　　芒果网瞄准97%线下旅游市场

　　“几个月前，芒果网与我们合作。为了吸引客人，芒果网上我们酒店预订价格要比e龙便宜几十元钱，e龙得知后勃然大怒，马上将我们酒店在其网站上撤下。最后我们酒店高层出面，以平衡双方价格的方式才解决问题。”沪上某酒店营运部负责人张先生向《第一财经日报》透露。他因此得出结论，携程和e龙在商旅预订方面很强势，作为后来者的芒果网在酒店、机票预订业务上目前还处于劣势。

　　芒果网意识到，携程和e龙在在线预订业务上已经形成了技术、人才、竞争情报、精细管理等壁垒，后来者要争夺市场，唯有另辟蹊径。

　　“有数字显示，国际上在线旅游占整体旅游市场25%～30%左右，而在中国，2006年在线旅游仅占整体旅游市场3%左右，市场潜力很大，我们希望通过更多的努力，让习惯于到旅行社的消费者，尝试我们的服务，如网络预订、电话预订等。”芒果网行政总裁吴志文接受《第一财经日报》专访时表示，芒果网不是要与携程、e龙争夺仅占3%的市场空间，而是瞄准97%的线下游客，改变这些客源消费方式，研发自助旅游产品并销售才是芒果网盈利的关键。

　　于是，芒果网对准休闲旅游客源下手，设计了一系列旅游产品，并大打文化营销牌。芒果网与冯小刚的热门电影《夜宴》合作，推出电影之旅，随后，芒果网又冠名2006年新丝路北京模特大赛，推出“美之旅”。吴志文告诉《第一财经日报》，今年还计划推出“音乐之旅”等。

　　决胜关键：做好市场需求细分

　　作为上游旅游资源的在线分销商，e龙、携程都是以规模化运作作为生存基础的，这决定了两者在发展过程中一定存在一个临界点。

　　一位业内人士举了个例子，如果按照400元人民币的房间价格计算，预订网站从每个入住旅客身上就可以获取64元人民币的佣金，这笔佣金最终转嫁到旅客身上。酒店和网络中介结合导致了酒店、中介、消费者三方的利益并不能同时最大化，三方关系很微妙，酒店业将大量客源寄托于网上预订的同时，直客见少，却没有获得相应更多的利润，所以不少酒店开始加大自主直销力度。另外随着SO-HOTEL等专业预订网站的出现，携程、e龙在“红海”中的竞争压力越来越大。

　　然而，携程、e龙绝非等闲之辈，在芒果网崛起的同时，两位“前辈”也看到了度假休闲游市场这片“蓝海”。

　　近期，携程高调向外界宣布，借助携程翠明旅行社，主推高端出境度假游，转向休闲旅游市场。为了铆牢旅游客，携程日前还特意推出“度假旅游私人管家服务”。近日，携程又宣布了一项针对芒果网的战略，其正式牵手微软公司的MSN中文网站结成战略合作伙伴关系。

　　据悉，此前，芒果网和网易也采取过同样的战略合作方式。携程甚至还在公开资料中称，芒果网只是在线旅游的新军，网易的综合实力与MSN中文网站背靠的微软也相去甚远，双方合作所产生的轰动效果，远远不及这次携程牵手MSN中文网站。